保险菜鸟 早日成功

保险业是一个从业人员“新陈代谢”很快的行业,根据业界数据,新入行的代理员能在寿险业呆上5年者不超过25%,而在接下来6至9年内,留存率更少过18%!

不过,数据也证明,能够在寿险业待上9年者,他们不但将能永续经营这份事业,而且还越做越好。


在行业专业度和素质要求越来越高的当儿,寿险年资9年以上者正不断增加,在2000年,年资9年以上者只有12.88%,但到了2009年,已经多达31.65%.。

换句话说,几乎每3个寿险代理当中,就有一人是从事寿险业超过9年者,显示只要认真经营和不断提升专业服务素质,寿险代理是一份可以永续经营,而且收入与年俱增的行业。

但重点是,如果你是新加入保险界的“菜鸟”,该如何避免走冤枉路,早日成功?这里转载马来西亚保险代理及顾问公会刊物NADA PRACTITIONER的一篇报道,由该会前会长S.K.三美和大家分享,要在保险业长期经营并早日成功的10大要诀!

在行销事业上,在您没拿到第一个邀约之前,是无法做到任何生意的。

无论您的行销技巧有多好,只要您无法敞开通往客户心扉的大门,您无法拿到会见您心目中准客户的邀约,您就无法把您的产品或服务行销出去。


要成为一名成功的行销人员,您就必须努力耕耘,拥有一个稳定的准客户来源。简单的说,寻找准客户(Prospecting)是每一名人寿保险代理员持续寿险生意的生命线。

在我自己的保险代理社,我们常用的一句话是:“你的佣金有90%是来自寻找准客户,其余10%才是来自售卖保单予有关准客户。”

所有四肢健全、能讲话、能行走的人,都可以拿到准客户名单。但很不幸的,大部分的人日复一日、年复一年的让时间流逝,却不去认真的看待不断填满准客户名单的工作。

这间中到底发生了什幺事?更重要的是,他们最终生意失败,在寿险行业被淘汰出局。

对刚加入保险行业的“菜鸟”来说,为了少走冤枉路,早日取得成功,我和大家分享以下10大要诀:

1.寻找准客户(Prospecting for Prospects)

在人寿保险行业,寻找准客户是最基本也是必须的工作。这必须日复一日、年复一年的不断在做。

许多寿险代理在这份事业上面临失败,甚至最终黯然离开,不是他们不懂的卖保险,纯粹就因他们没有足够的准客户可邀约。

您必须每天都在寻找新的准客户。去哪里找?很简单,报章上、杂志上、股票市场、50大企业、增聘讯息等,都是可以找到新准客户的管道。

您可主动联系所有生意兴隆,在行业处于前列的酒店,了解他们所办理的大型婚宴、酒吧餐厅,甚至派对主办单位等,这些人所办的各类活动迎合社会中每个不同阶层的生活所需。

所以,您的准客户资料库根本“货源不缺“,甚至源源不绝。

您只需一直在找寻新的点子。您也可走进幼儿园,和到幼儿园接送孩子上下课的父母们闲话家常,问问他们,将如何达成孩子未来的梦想。

此外,您也可经常参加国内大部分医院所主办的各类健康讲座,把它列为例常活动。当您在活动上结识了参与者后,和他们闲聊,分享严重疾病保险的重要性。您可以满足您客户的财务需求,您一个人就可保障客户的财务健全度。

2.具备一名专业代理员应有的特质

a)要持之以恒

寿险业是其中一个“先苦后甜”的行业,成功没有捷径。把经常面对的拒绝,当成生活的一部分。

b)有效的管理时间

您必须在您的家庭生活与寿险事业之间建立一个平衡点。您要在寿险事业上取得成功,绝不是建立在牺牲与家人,尤其是孩子在一起时间的基础上。您的孩子需要的是您给予他们的时间,多陪伴他们,而非您的金钱。系统化的规划您的工作,确保您拥有恰当的工作习惯。以我个人来说,除非是身在海外或外州,或参加培训计划,否则我每天都会一大早就到办公室上班,接着才去见客户。

您必须清楚知道,自己什幺时间和情况下,可把工作做得最好:是早上、晚上、在压力下,还是轻松应对的情况下?

拟订妥当工作时间表

您必须拟订一个妥当的工作时间表,弄清楚各项事务的优先秩序。鉴定您每天表现与状态最佳、最具生产力的工作时段,哪个时段可让您保持高昂的斗志,协助您具备高生产力。

您也必须为工作订下优先秩序,我相信,有些时候,您必须工作到很夜,那是因为您没有善用时间,把某个时段应做的工作做到最好,而导致延误。

您必须善用每一分、每一秒,然后每周至少让自己放假一天,最好是家人都在家的那一天。

您也必须确保,自己在守时方面无可挑剔,穿着妥当,在客户面前充满自信。您也必须确信,自己今天将让某个人的生命有所不同。

您必须扪心自问,是否凭自己的良知与热诚来售卖保单予客户?除了自己,也必须协助他人成功。如果您纯粹看钱份上而从事寿险事业,那您将永远认为自己收获不比付出。

3.检视您的期许是否务实

当您对自己的未来非常清晰,您将在现有的工作岗位上更富生产力。

订下完成您目标的时间表,在日历上为有关必须完成目标的特定日期做一个记号,并把有关日历放在您每天会注视之处。

把您的目标细分成每一天、每个星期及每个月,并在有关日子过了后就打个叉。

那幺,您将会很清楚,还剩下多少天来完成您的目标。

您也必须跟其他人分享您的目标。如果您告诉他人,您将会获得成功,无形中将会降低失败的几率。

4.独到方法让准客户了解保险重要性

一般上,当我和客户邀约时,我会告诉有关准客户,我只需他们拨出17分钟的时间来和我面谈。

当我踏入他们的办公室时,在敞开客户的心扉之前,我会先向准客户展示我的手表,指着表内的分针,明确告诉他们我会用多少时间来完成这次面谈。

在这17分钟的面谈中,若对方是一名高净值客户,我会问对方:“是什幺让您觉得一个家庭富不过三代,顶多只是持续两代?”,这将令对方精神为之一振,接下来对方就会开始问更多的问题。

在尝试向一名新的准客户讲解保险的重要性之前,先和对方建立良好关系,先进一步了解对方。见不同的准客户时也不能“一招走天下”,必须针对个别客户的不同需求,运用不同的行销策略。

您可使用的方法和点子,包括储蓄和投资有什幺分别?、早逝或活得太久的潜在风险等。

5.为何要向您买保险?

首先,必须建立自己的可信度,让客户觉得您可信赖。接着,向客户讲解您所属保险公司的背景。您必须时时刻刻保持谦卑的心态,而且展示自己是一个简单的人,容易相处。

简单才是好,如果您硬要把自己装扮成另一个根本不像您的人,结果反而会弄巧成拙,客户会反感。做回自己,并用心聆听准客户的谈话和心声。

当准客户喜欢跟您分享他内心的话或看法时,您已自然而然的赢取了他的心。向您的客户分享您的待人处事宗旨及您过往的成功故事。这将建立客户对您的信心,让他们确信您将长期经营保险事业,并认真看待您的事业。

别忘了获取客户的反馈。在您销售保险过程中的每个不同阶段,不断的获取客户的反馈。这将让您增强您的形象,也让客户觉得您很重要。

6.相互扶持、携手共进

这世上,没有人能独自成长。我们都需要别人的帮助,在事业上获得成长。多参与那些可扶您一把,帮您在事业上攀登更高峰的人。

若任何人激发了您,或在任何形式上帮助了您,别只是把感恩之心放在心里,要告诉您对他们的感激。

别抨击竞争对手。不要说别人的坏话,反之,要说出您认识的人好的一面。赞扬您的竞争对手,此举会让您赢得别人的尊重与信心。

7.有求才有得

致电您的客户是一种非常有效的沟通管道。

一些准客户会答应您的邀约,一些则拒绝。但没关系,您就继续致电更多的准客户。在每个销售的过程中,向准客户或客户要求转介绍,即介绍其他人给您,而非只是交保单给客户。

有些准客户会显得犹豫不决,不确定是否该购买保险,这个时候,您可先帮这名准客户填写保险申请书,然后问他要提名谁/哪些人为保单受益人。最后再问对方,他这份保单是要每一年或每三个月缴一次保费。只要对方没拒绝,即表示这单生意已经成交。

8.经常和客户保持联系

经常和客户保持联系,尤其是客户的特别日子,例如生日或特定的周年纪念。

此外,您也可协助某个客户,从另一名客户的生意上受惠。您必须具备保险以外的知识,帮助客户获取他们所达成的事务。

例如,协助客户找一间房子租用、帮他物色一名店员、协助他购买一辆新车等。您也可给客户一本可以协助其扩充业务的书本。

您可陪同客户求诊,那是你可和客户最好相处之处,也可认识其他的求诊者。他们都需要您的专业知识给予指导,让他们觉得舒适。这将让您和客户之家建立关系。

您必须经常随时可见及知识渊博。

您必须持续及积极的参与各类社交活动。只有性格外向者,才能在这个行业过更好的生活。您也应该积极参与任何的社交或慈善团体组织。客户们都喜欢和着名、广结善缘或有很大影响力的人往来。

9.投资自己,自我提升

在自己的长期个人发展计划及个人形象上作投资。您必须认购杂志、出席各类讲座、购买录影带等,以不断的吸收新的知识及提升技能,您也可增强自己的行销工具、办公室、家具及销售呈献材料等。

此外,要在寿险事业上长青,一切从健康开始。请顾好自己的健康和体型。

10.要对上苍赐予的一切感恩

要对自己拥有的一切感恩,“请”、“谢谢”这类礼貌字句须常挂嘴边。当您在某种机器上按一个键钮就获得某样物品时,您当然不必对机器说“谢谢”;但当您获得上苍或神明赐福时,则记得要不断且恰当的说声:“谢谢”。

梵高(Vincent Van Gogh)曾说过:“您的专业不是把薪酬带回家。您的专业是您在这个地球上所做的一切,是您令人敬仰及尊崇的这股热忱与坚强。”

注:本报获得马来西亚保险代理及顾问公会(NAMLIFA)授权,转载这篇原刊于该会刊物NADA PRACTITIONER的专题文章。